電気を”資産”に変える提案力を、工務店の武器に！ハンファジャパン「ENERICH」が目指す住宅のGX・ZEH化

家庭向けエネルギー製品・サービスを統合したトータルエネルギーソリューション「ENERICH（エネリッチ）」。それはユーザーにメリットを与えると同時に、工務店・販売施工店にとっては強力な武器になるものだという。ハンファジャパンを訪ね、ENERICHの普及に向けて陣頭指揮をとる岡田将典氏に聞いた。

＜目次＞
1.工務店が抱える課題とハンファジャパンの答え
2.ENERICHが家庭の電気を資産に変え、ZEH化を加速させる
3.「提案の一本化」が可能になる工務店・販売店のメリット
4.コンシェルジュサポートと認定制度で提案力を底上げ
5.電気を束ねて社会に貢献工務店・販売店と描く「共創の物語」

工務店が抱える課題と
ハンファジャパンの答え

太陽光パネル、蓄電池、HEMS、電力サービス――住宅向けのエネルギー提案は多岐にわたる。一方で、それぞれ別会社の組み合わせで提供されるのが一般的であり、施主への提案は複雑化してきている。太陽光と蓄電池だけであれば一社でセット提案できるケースも増えたが、そこに電力サービスまで加わると、一気にハードルが上がる。ハードとソフトの両方を手がける会社は、まだまだ少ないのが現状だ。

「どれを、どんな組み合わせで提案すべきなのか分からない」という工務店・販売施工店の声を受け止める形で立ち上がったのが、ハンファジャパンの「ENERICH（エネリッチ）」だ。ENERICHは、太陽光パネル・蓄電池・HEMS・電力サービスをパッケージ化したトータルエネルギーソリューション。住宅のGX、ZEH化が求められるなか、それは工務店の提案力をどう底上げしていくことになるのか――エナジーソリューション事業部 ENERICH推進課課長の岡田将典氏に聞いた。

ENERICHが家庭の電気を
資産に変え、ZEH化を加速させる

ENERICHは、従来からハンファジャパンが扱ってきた太陽光パネルや蓄電池などのハードに、同社グループの小売電気事業者であるQ.ENEST（キューエネス）が手掛ける電力供給や余剰電力買取などの電力サービスを組み合わせ、1つのブランドとして垂直統合したものだ。FIT／卒FIT／非FITそれぞれの住宅に応じて、「つくる・ためる・運用する」の最適化を同一ブランドで実現することができる。

ブランド名は「Energy＋Rich」に由来し、シンボルマークには電気を象徴する「電球」と、知恵の象徴である「フクロウ」を据える。それは電気を賢く運用し、より豊かな未来へつなげるというブランドの理念を表現したものだという。

トータルエネルギーソリューションを駆使して、電気を「消費するだけのもの」から「運用して収益を生み出す資産」へと変えていく。岡田氏は、ENERICHを通して、「おうちが小さな発電所になる。家族みんなで電気を育てる。そんな価値観を広めていきたい」と話す。

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「提案の一本化」が可能になる
工務店・販売店のメリット

工務店、販売施工店にとっては、ENERICHが強力な“武器”になることは間違いない。製品ごとに別々のベンダーと調整する必要がなくなり、顧客に対して「提案の一本化」を図ることが可能となる。太陽光・蓄電池・HEMS・各種電力サービスのなかから、顧客の状況やニーズに合わせて、必要なものを組み合わせて提案することができる。

FIT制度適用中（買取期間中）の家庭に向けては、「電気の購入量を減らす」をコンセプトに、蓄電池の導入をすすめ、太陽光で発電した電気を最大限に使うためのパッケージを提案する。

卒FITを迎え、固定価格での買取が終わった家庭に対しては、「余った電気を活用する」ことを最大のテーマとして、蓄電池とともに余剰電力買取サービスを提案する。ENERICHの余剰電力買取サービスは、固定価格ではなく、市場価格連動型だ。発電した電気の行き先は、家庭で使う、蓄電池にためる、市場連動で売るという3つの選択肢から、各家庭に合った最適な電気の運用ができるようになるという。

これから太陽光パネルを設置する非FITの家庭には、「FITに頼らず、電気を育てる」ことを提案。「つくる・ためる・運用する」をはじめから一式で提供し、コストメリットの最大化を図っていく。

なお、いずれのケースにおいても、ENERICHの電力プランも併せて提案を行うことができる。ENERICHの電力プランには夜間の単価を割安にした料金プランなどがあり、太陽光パネルを設置しているユーザーにはお得感の大きいものであるという。

岡田氏は、工務店、販売施工店がENERICHを扱う代理店になった場合、「お客様の毎月の電気使用量に応じてインセンティブを積上げていく仕組みを導入する」としており、継続的な収入源としても期待できそうだ。

コンシェルジュサポートと
認定制度で提案力を底上げ

ハンファではENERICH専門スタッフをコンシェルジュとして育成。このコンシェルジュとして育成。このコンシェルジュの擁するパートナー企業を「ENERICH販売認定制度」で支援する。

とはいえ、太陽光や蓄電池の販売に加えて、電力小売や売電までを工務店・販売施工店が手掛けるのは容易でない。そこでハンファジャパンでは、工務店・販売施工店をパートナーとして支援する「販売店認定制度」を設ける。認定店をシルバー、ゴールド、プラチナの3段階に分け、実績に応じてインセンティブを厚くしていく方針だ。

同時に、ENERICHを扱う認定店のスタッフを「コンシェルジュ」として育成する。顧客ごとに最適なパッケージを組み、電気を資産として活用してもらえるよう導くのが役割だ。ENERICH導入後も、ユーザーごとに運用状況を可視化・予測・分析しながら、電気の資産価値向上に努めていくことになる。

これを実現するために、ハンファジャパンは、コンシェルジュをサポートする体制づくりにも力を入れる。単に研修を行うだけでなく、各種の提案支援ツールを用意。集客・販売に向けては、認知・獲得施策の策定を支援する。多様な住宅エネルギー提案を、顧客に分かりやすく届けるための各種サポートを受けることができるのだ。

電気を束ねて社会に貢献
工務店・販売店と描く「共創の物語」

そこにあるのは、太陽光や蓄電池を販売して終わるビジネスではない。目指しているのは、家庭の電気を資産化し続けることだ。そして、その先には、家庭に蓄えられた電気を社会全体のエネルギーシステムにつなげていく構想もある。その1つがVPP（バーチャルパワープラント）だ。

VPPでは、家庭などに設置された蓄電池をまとめて制御し、需給調整市場などに参加して収益を上げる。岡田氏は、近い将来、グループ会社のQ.ENESTがアグリゲーターとなり、導入した蓄電池を束ねて市場参加する方針であることを明かす。市場で得た収益の一部を「ユーザーにしっかり還元していく」との考えも示している。そうなれば、電気の資産価値はさらに高まる。

全国の工務店・販売施工店に向けて、岡田氏はこう話す。
「家庭の電気を資産に変える。VPPで社会に貢献する。我々だけでは、叶えることができません。太陽光＋蓄電池＋電力＋VPPを含めたトータルエネルギーソリューションによる“共創の物語”を、ここから始めましょう」

日本の家庭とエネルギーシステムを舞台に、どんな物語が描かれていくことになるのか、興味は尽きない。

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