【工務店必見】変わる住宅太陽光の提案 各家庭の状況に合わせた4つの提案パターン

自己所有か第三者所有か
メリット・デメリットを考える

図：設備導入：初期費用ゼロ円スキーム（出典：国土交通省の資料をもとに編集部作成）

導入費用の負担を抑える方法は、FIT制度や補助金だけではない。太陽光に関しては、設備を自ら買わずに使う、初期費用ゼロ円の仕組みも普及してきている。事業者が設備を設置・所有し、住宅所有者はそこで発電された電気を契約条件に従って買う「PPA（第三者所有モデル）」や、月々の料金を払って設備を使う「リース」などだ。住宅所有者が普通に購入する「自己所有」と並ぶ選択肢になっている。太陽光だけでなく、蓄電池も対象にしたプランもあるので、顧客との折衝の際にはフォローしておきたい。

PPAやリースは、初期費用を抑えたい家庭には有力な選択肢だが、契約期間中の料金だけでなく、中途解約の条件や契約終了後の設備の扱いなど、事前に確認しておく必要がある。また、既築住宅でも利用できるプランと、新築住宅のみを対象にしたプランがあるので注意したい。蓄電池であれば、運転モードや非常用の残量を誰がどこまで設定できるのか、停電時にどの範囲で使えるのかも確かめておきたい。
 

各家庭の状況に合わせた
4つの提案パターン

ここまで見てきた売電と自家消費の損得、補助、所有と使い方の整理を踏まえ、家庭の状況ごとに提案のあり方を整理する。パターンは大きく4つに分けられる。①FIT期間中の家庭、②FIT期間を満了した卒FITの家庭、③これから建てる新築住宅、④太陽光をまだ設置していない既築住宅である。①②では、すでにある太陽光に蓄電池を加える提案が、③④では、太陽光と蓄電池を同時に導入する提案が中心になる。

顧客には、特定の販売方式に偏らない提案が喜ばれる。それを踏まえた上で、自社のサービスを提案しなければならない。営業担当者は、初期費用、契約期間全体の総費用、電気料金への備え、停電時に使いたい機器と時間、設備をいつまで使うかといった条件を、まずはしっかり聞き取りたい。
 

①FIT期間中
認定年度で蓄電池提案の時期を見極める

図：認定年度別の住宅用太陽光FIT価格

すでに太陽光を設置している住宅は、蓄電池提案の最大の市場だ。このうちFITの買取期間中にある家庭が受け取る売電単価（FIT買取価格）は、認定を受けた年度によって大きく異なる。2016年度が31円だったのに対し、2017年度は28円、その後も26円、24円、21円と年々下がってきた。2025年度以降は前頁で見たとおり初期投資支援スキームが適用される。

この違いが、提案の内容を左右する。買電単価を前頁で見た約31円/kWhとすれば、30円台前半で売電している2015〜2016年度の認定の家庭では、売るより使う方が得になる幅は小さく、FIT期間中の蓄電池による節約効果は限られる。こうした家庭には、停電への備えを軸に提案するか、満了を見据えて準備を進めるのが現実的だ。

一方、2020年度以降に認定を受けた家庭の売電単価は21円/kWh以下で、すでに買電単価を大きく下回っている。FIT期間中でも自家消費を増やす経済的な意味は大きく、満了を待たずに蓄電池を提案できる層となる。

なお、FIT期間中に蓄電池を加える場合は、認定を受けた設備の構成を変えることになるため、変更の手続きが必要になる。施工前にメーカーと確認しておきたい。
 

②卒FIT
売り先・使い方・設備の状態を一度に見直す

卒FIT家庭への蓄電池導入：パワコンのあり方
左：パワコンが2台になる。既設パワコン更新時期を迎えている場合は注意。
右：パワコンが1台にまとまり、変換ロスやスペースを抑えられる。

住宅用のFIT期間は運転開始から10年間であり、2016年度に認定を受けた設備は満了の時期を迎えつつある。買取期間を終えた家庭でも、選択肢は自家消費だけではない。小売電気事業者などとの契約で売電を続けることもできる。ただし、満了後の買取単価が買電単価を大きく下回るなら、自家消費の価値は一段と大きくなり、蓄電池の出番がくる。比べる際は、平均の電気料金ではなく、時間帯ごとの単価と実際に使える発電量で見ることが大切だ。

卒FITの家庭に蓄電池を提案するにあたっては、パワコンの更新もあわせて検討したい。太陽光パネルの耐用年数が20年以上とされるのに対し、パワコンは10〜15年が目安である。設置から10年を迎える卒FITの時期は、パワコンの更新時期とほぼ重なる。

パワコンを更新するなら、ハイブリッド型への切り替えを勧めたい。既設の太陽光に蓄電池を加える方法には、既設のパワコンを残して蓄電池専用のパワコンを追加する方法と、既設のパワコンを、太陽光と蓄電池を1台で制御するハイブリッド型に交換する方法がある。ハイブリッド型は、変換ロスを抑えられ、機器が1台で済むため設置スペースも少なくて済む。発電量の推移と機器の状態を点検したうえで、蓄電池の追加とパワコンの更新を一体で提案したいところだ。

FIT満了は、既存顧客との関係を見直す機会でもある。発電量、売電実績、昼夜の使用量、給湯設備の稼働時間を確かめ、売電の継続と、蓄電池による自家消費の拡大を比べて示す。引き渡し後も暮らしとエネルギーの変化を捉え続けることが、事業者の新たな役割になる。
 

③新築住宅
太陽光発電と蓄電池を最初からセットで

新築住宅では、太陽光と蓄電池を設計の段階から一体で計画できる。住宅会社であれば、発電に適した屋根の形状や方位を選び、蓄電池の設置場所や停電時に給電する回路を、間取りや分電盤の計画と合わせて決めておける。既存の住宅に後から加える場合に比べ、配線や設置場所の制約を受けにくい。

経済面では、FITの初期投資支援スキームが基本となる。PPAやリースを提案する場合も、それとの比較検討が必須だ。ただ、いずれのケースにおいても、提案の軸が自家消費による電気代の削減効果にあることは変わらない。太陽光と蓄電池を同時に導入して、入居した時点から自家消費率の高い暮らしを実現させたい。

国の制度も、この方向を後押しする。2027年4月に適用が始まる「GX ZEH」では、4つの区分のうち3つで蓄電池の設置が要件になる。新築で太陽光と蓄電池をセットで提案する意味は、経済性と停電への備えに加え、制度の面からも大きくなっている。
 

④未設置の既築住宅
屋根と暮らしの確認から ソーラーカーポートも視野に

既築住宅で新たに太陽光を検討する場合は、価格や搭載容量を先に示すのではなく、設置条件と電力需要の確認から始めたい。築年数、屋根の方位・傾斜・面積、周辺の建物や樹木による影、屋根材や建物の状態は、発電量と工事の可否を左右する。世帯人数、在宅時間、給湯・調理・空調の使い方、電気自動車の導入予定から、どれだけを自家消費できるかを見積もる必要もある。屋根の状態や周辺環境、家族のライフスタイルによっては、導入しないという判断も含めて比べることが、長期的な信頼につながる。

ただし、屋根の条件から設置を見送る場合でも、選択肢がなくなるわけではない。駐車スペースがあれば、カーポートの屋根に太陽光パネルを設けるソーラーカーポートも検討の対象になる。駐車スペースの上で発電した電気を家庭で使い、蓄電池と組み合わせて夜間に活かすという考え方は、家の屋根と同様だ。さらに電気自動車があれば、その動力として発電した電気を使うという提案もスムーズに行える。家だけに捉われない発想が重要である。
 

「GX ZEH」を見据え
住宅全体のエネルギー設計へ

新築を中心に、制度そのものが蓄電池を求める方向に動いている。経済産業省は2025年9月、新たなZEH定義「GX ZEH」を定めた。2027年4月から、いよいよその定義が適用となる。戸建住宅は4つの区分に分かれ、いずれも断熱等性能等級6と、再生可能エネルギー等を除いて基準一次エネルギー消費量から35%以上の削減を求める。HEMSによる高度なエネルギーマネジメントも必須だ。そのうえで「GX ZEH+」「GX ZEH」「Nearly GX ZEH」の3区分で、再エネの導入と定置用蓄電池の設置が要件となる。

もちろん、「GX ZEH」への対応を、太陽光と蓄電池だけで考えるわけにはいかない。断熱と設備効率で給湯や空調を含むエネルギー需要をまず抑え、そのうえで太陽光の容量と蓄電池の必要性を決める。断熱、設備効率、発電量、消費の時間帯、蓄電池とエネルギーマネジメントを組み合わせ、住宅全体としてどれだけ賢く電気を使えるかがポイントとなる。太陽光も蓄電池も、より広い視野に立った価値付けが求められているのだ。

売電で稼ぐ時代から、つくった電気を使い切る時代へ。その転換の中心に蓄電池はある。とはいえ、蓄電池の提案は、価格や容量の説明だけでは完結しない。新築で初期投資支援スキームを使う場合、FIT期間中の住宅に蓄電池を足す場合、FIT満了を迎える場合、太陽光のない既築住宅に導入する場合とでは、確かめるべき条件も示すべき選択肢も違う。

昼間にどれだけ電気を使うのか。停電時に何を守りたいのか。初期費用と長期の総費用のどちらを重視するのか。設備を自分で持ちたいのか、初期負担を抑えたサービスを使いたいのか。そこから、設備と契約の組み合わせを組み立てる必要がある。

制度の追い風を、蓄電池を売る機会としてだけ見るのか。それとも、住宅の性能、電気の使い方、非常時の備え、導入費用を一体で設計し、そのなかに蓄電池を確かな根拠とともに位置づける契機と捉えるか。その違いが、これからの住宅会社・工務店の競争力を分けることになるだろう。

取材・文／廣町公則
アイキャッチ画像：Pickadook/Shutter Stock